jak skutecznie sprzedać mieszkanie

Jak sprzedać mieszkanie? – Skuteczna sprzedaż mieszkania

Posted on Posted in Marketing w nieruchomościach

Jak sprzedać mieszkanie?

Takie pytanie zadaje sobie wiele osób planujących sprzedać mieszkanie, w którym aktualnie mieszkają. I bardzo słusznie. Choć jest też grupa osób, która uważa to za coś łatwego i naturalnego. Tak już mamy, pamiętając poprzednią epokę niedostatku, w związku z czym większość czynności nauczyliśmy się robić sami. I tak dziadek był rodzinnym fryzjerem, mama krawcową, a ojciec remontował rodzinie mieszkania. I dało się tak żyć i to nawet całkiem fajnie. Ale to były takie czasy, gdzie wszyscy byliśmy tacy sami – wszyscy równi. Nie było potrzeby, aby się wyróżnić, aby pokazać swój indywidualizm. Nawet jeśli taka była potrzeba, to nie było możliwości.

Obecne czasy, szczególnie dla mieszkańców większych miast, charakteryzują się dużo większą dynamiką i swobodą. Dotyczy to zarówno dnia codziennego jak i dalszych perspektyw. Więcej podróżujemy, więcej widzieliśmy, więcej czasu poświęcamy na pracę, a przy tym jesteśmy częściej oceniani. Dziś nie każdy chciałby chodzić w ciuchach skrojonych przez ciocię mając fryzurę „na jeżyka” od dziadka. Ale przecież da się tak żyć.

Wracając do sprzedaży mieszkań. Praktycznie każdy chciałby je sprzedać skutecznie. Tylko skutecznie dla każdego znaczy coś innego. Najczęściej skutecznie oznacza szybko bądź za maksymalnie wysoką cenę. I właśnie te 2 cechy dość często się wykluczają. Nie należy jednak się poddawać i starać się wykonać to profesjonalnie, aby dać sobie szansę.

Szybko.

Najczęstszym powodem takiej decyzji są pilne przeprowadzki do innych miast, przeprowadzki do innych, większych mieszkań w związku z planowanym powiększeniem rodziny, okazje, a także niestety rozwody lub nieruchomości spadkowe.

Nie jest to łatwe, ale zawsze warto starać się postawić po drugiej stronie rynku i zadać sobie pytanie. Co musiałoby mieć używane mieszkanie, samochód, laptop w sobie takiego, aby je nabyć właśnie od tej osoby w tej ofercie? Niektórym zapala się wtedy lampka z napisem „Ten towar jest felerny”

Jak sprzedać mieszkanie, gdy zależy nam na szybkości? Najczęściej stosuje się w takim przypadku niestety atrakcyjną cenę bądź inne bonusy – tak po prostu działa rynek. I ewentualne roszczenia indywidualne co do postawy ewentualnych nabywców na nic się nie zdadzą. Od każdej reguły oczywiście są wyjątki, ale jeśli czas nie pozwala na nie czekać, to należy sobie samemu odpowiedzieć, co w takim przypadku robić.

Rozsądna cena.

Jeśli czas nas nie goni to możemy się przygotować do tego, aby sprzedać mieszkanie w możliwie atrakcyjnej cenie. Atrakcyjna cena = realna cena, jaką ktoś może zapłacić za nasze mieszkanie. Bardzo pomocne jest tutaj świadome orientowanie się, jakie są ceny w najbliższej okolicy. Chodzi tu o ceny transakcyjne nie ofertowe. Wycena własnego mieszkania nie powinna się opierać na cenach, jakie widzimy ulicę obok na branżowym portalu.

Jak sprzedać mieszkanie – zaczynamy od przygotowania.

Po pierwsze wygląd. Zacznijmy od wpuszczenia przestrzeni do mieszkania. Bardzo często bywa, że mieszkanie jest przeładowane meblami i innymi przedmiotami. My do nich przywykliśmy i są dla nas normalne, ale proszę uwierzyć, dla poszukujących tak nie jest. Często gdy kupiliśmy nowy, duży telewizor do mieszkania – wydawał nam się taki wielki i nowoczesny. Po 3 miesiącach już się do niego przyzwyczailiśmy i nie widzimy w tym nic nowego. To, że jesteśmy molami książkowymi i mamy całą biblioteczkę i do tego jeszcze 2 półki zapełnione czasopismami nie zawsze musi być zachęcające. Książki dla niektórych dobrze świadczą o człowieku, ale tutaj nie sprzedajemy ludzi, tylko mieszkanie. Kuchnia. Ona także nie powinna mieć za wielu słoiczków pojemniczków itd. Łazienka. To pomieszczenie obok kuchni potrafi być decydującym przy pierwszym wrażeniu. Najlepsze są takie, które wyglądają hotelowo. Nie jest łatwo to osiągnąć, gdy codziennie się z niej korzysta rodziną 4 osobową. Dywany – oj, one szczególnie w starszych mieszkaniach potrafią być zmorą pokazania przestrzeni. Właściciele pamiętają kolejki wielodniowe, gdy po nie stali i cały czas mają zakodowane, że to jest atut.

Papiery – dokumenty.

Należy sprawdzić wszystkie dokumenty związane z nieruchomością. Jeśli dotyczy to mieszkania, trzeba sprawdzić księgę wieczystą oraz czy wszystko jest w niej w porządku. Zdarza się i to wcale nie tak rzadko, że w księdze potrafił się wkraść „chochlik” lub błąd. Zwykła literówka lub źle wstawiony przecinek w którejś z rubryk. Notariusz lub pracownik wydziału ksiąg wieczystych to tylko człowiek i przy składaniu danych do księgi wieczystej może się pomylić. Niestety przy takiej pomyłce nie da się sprzedać nieruchomości – a prostowanie tego potrafi zająć sporo czasu. Takich przypadków z dokumentacją jest sporo. Czasami najbezpieczniej jest poprosić o sprawdzenie osobę, która się tym zajmuje na co dzień. Tak jak doświadczony mechanik słysząc pracę silnika wie co jest wadliwe, tak osoba zajmująca się nieruchomościami może szybko wykryć zagrożenia i znaleźć sposób na szybkie ich wyprostowanie.

Home staging.

Dość często warto. Inwestujemy w mieszkanie np. 10 tysięcy złotych, a sprzedajemy je 30 tysięcy drożej, ale najważniejsze, że w ogóle sprzedajemy w podobnej cenie. Należy wykonać go jak najlepiej i nie chodzi tutaj o to, aby „zrobić w balona” osobę poszukującą. Jeśli kupujący nabywają je na kredyt, to uruchamia się procedura. Oni tej kwoty nie mają w ręku tylko idzie przelew na konto właściciela. Jeśli nie mają więcej środków, nie będą w stanie wyremontować mieszkania pod siebie, więc go nie nabędą. Jeśli otrzymają w ofercie mieszkanie gotowe do wprowadzenia, które bank sfinalizuje, to jest większa szansa, że się zdecydują. Warto tutaj przeanalizować usługę home staging z osobami, które wykańczają mieszkania bądź je sprzedają. Wiedzą, co jest dla poszukujących najistotniejsze i pomagają minimalizując koszty osiągnąć wymagany efekt. Najgorsza sytuacja jest wtedy, gdy zainspirowani jakimś programem w TV zrobimy wykończenie, które pochłonie nasz budżet, a nie pomoże w sensownej sprzedaży.

Jak sprzedać mieszkanie – pierwsze wrażenie

Należy rozpocząć od zdjęć. Bardzo ważna sprawa, gdyż większości to oczy dają informację zwrotną o pierwszym wrażeniu. Nie wystarczy tutaj zrobić zdjęcia najnowszym smartfonem. Takie telefony nie posiadają obiektywów, które przedstawią dobrze wnętrze mieszkania. Działki można telefonem pstrykać, ale nie mieszkania. Ważne są ujęcia, balans bieli, naświetlenie oraz wyciągnięcie atutów danego wnętrza. Zrobienie dobrych zdjęć we wnętrzu potrafi być trudniejsze niż zrobienie ciekawego portretu osobie. Osoby, które się tym zajmują na co dzień wiedzą, jak to robić i co ważne mają do tego odpowiedni sprzęt, oprogramowanie oraz wiedzę. Nie sztuką jest zrobienie tak podrasowanych zdjęć, które spowodują, że podczas oglądania klient poczuje się oszukany. Chodzi o to, aby zachęcić do wizyty, a najlepsze zostawić na spotkanie na żywo.

Jeśli zastanawiamy się jak sprzedać mieszkanie z większym metrażem bądź działkę i chcemy je przedstawić jeszcze ciekawiej, to zróbmy prezentację w formie płaskiego wideo lub przy użyciu technologi 360. Można w taki sposób zaprezentować układy pomieszczeń oraz rzeczywistą przestrzeń. Ta forma prezentacji staje się coraz bardziej popularna i skuteczna.

Kolejną czynnością wartą przeanalizowania, gdy zastanawiamy się jak sprzedać mieszkanie, jest skoncentrowanie się na opisie. Każdy rodzaj mieszkań czy domów ma trochę inne istotne cechy dla potencjalnych nabywców. Należy je uwzględnić w opisie, ale nie można przy tym robić poematu, bo najnormalniej zanudzimy poszukujących – szczególnie, jeśli będą czytali opis na smartfonie w tramwaju. Bardzo ważne jest, aby wykluczyć powiedzenie: „Jeśli kogoś zainteresuje, to zadzwoni i dopyta”. Proszę tego unikać. Nieliczna grupa ludzi tak się zachowuje i szkoda obcinać sobie zasięgi. Należy dokładnie napisać to, co grupę docelową, możliwą do zainteresowania właśnie, zainteresuje.

Jak promować.

Każde mieszkanie powinno się indywidualnie promować i w taki sam sposób podchodzić do kanałów informacyjnych. Nie róbmy tego co wszyscy. Bo ci wszyscy też często robią to samo co wcześniejsi wszyscy. I później mamy efekt, że ktoś sprzedaje mieszkanie od ponad roku z przekonaniem, że świetnie je promuje – tylko poszukujący są jacyś dziwni albo wszystkiemu winne są agencje.

Jak sprzedać mieszkanie – prezentacja – najważniejsza czynność

Od razu ciekawostka. W przypadku mieszkań – najlepiej jeśli podczas prezentacji mieszkania nie ma w nim właścicieli ani mieszkańców. Dlaczego? Ponieważ z natury poszukujący nie będzie ufał w żadne pozytywne kwestie, które nie są namacalne. A to, co jest namacalne, zostanie zdystansowane co do ważności danego aspektu. Jeszcze ważniejszym czynnikiem jest to, że poszukujący oglądając mieszkanie w obecności mieszkańców będzie zawsze czuł się tam gościem. Nawet przez chwilę nie poczuje się jak u siebie w domu. A to jest chyba najważniejszy czynnik skutecznej prezentacji mieszkania. Jeśli nie chcemy korzystać z usług zawodowego agenta, to poprośmy o prezentowanie naszego mieszkania sąsiada bądź koleżankę z pracy.

Dlaczego warto skorzystać z pomocy agencji nieruchomości?

  1. Wykonają czynności sprawdzająco – przygotowawcze szybciej i najprawdopodobniej skuteczniej.
  2. Przygotują mieszkanie do sprzedaży najlepiej jak potrafią, w sposób nieemocjonalny, a produktowy.
  3. Mają najprawdopodobniej bazę osób poszukujących, którzy się nie znają na zakupie mieszkania bądź mają złe wspomnienia z kontaktów bezpośrednich lub nie mają po prostu czasu na to, aby szukać samemu mieszkań.
  4. Mieszkanie pojawi się na rynku od razu z możliwie dobrym pierwszym wrażeniem wizualnym.
  5. Mieszkanie będzie oferowane za realną do zbycia cenę.
  6. Bezpieczeństwo. Sprawa bagatelizowana, a jednak bardzo ważna. Zarówno sprzedający jak i kupujący mogą w teorii mieć kłopotliwe sytuacje. Agent nieruchomości, który w jakimś sensie jest sędzią, a przede wszystkim świadkiem, minimalizuje to do minimum.

Pamiętajmy, jeśli sami źle będziemy próbować sprzedać mieszkanie i dopiero po jakimś czasie poprosimy o pomoc zaprzyjaźnioną agencję nieruchomości, to może być trudno odkręcić nasze błędy. Jeśli sami w domu będziemy przy pomocy wspominanego dziadka czy koleżanki obcinać i farbować włosy, to może się okazać, że najlepszy fryzjer niewiele nam pomoże.

Michał Spodymek