Jak sprzedawać domy jednorodzinne? Sprzedaż inwestycji deweloperskiej

Spis treści

Jak sprzedawać domy jednorodzinne? Jakie domy sprzedają się najlepiej?

Budowa i sprzedaż domów na rynku pierwotnym to zajęcie, którym od jakiegoś czasu zajmują się nie tylko doświadczeni deweloperzy działający od wielu lat. Budowa i sprzedaż nowych domów, niekiedy kameralnych osiedli składających się z kilku lub więcej nieruchomości to też coraz popularniejszy sposób na inwestowanie nadwyżek gotówki, także przez osoby niemające do tej pory doświadczeń w branży budowlanej oraz w sprzedaży nieruchomości. Dzieje się tak, bo popyt na domy jednorodzinne niedaleko miast rośnie. Najbardziej poszukiwane są domy wolnostojące, na działce do 1000 m2, o powierzchni od 100 do 200 m2, najlepiej do pół godziny autem od miasta (najczęściej miejsca pracy). Jednocześnie szanse na najwyższe marże daje w dalszym ciągu budowa i sprzedaż tzw. bliźniaków, które jednak nieco trudniej sprzedawać.

Sprzedaż domów na rynku pierwotnym. Budować każdy dziś może

Można odnieść wrażenie, że kluczowym czynnikiem predysponującym do budowy i sprzedaży inwestycji na rynku pierwotnym nie jest już doświadczenie, a kapitał, za który można zarówno nabyć materiały, jak i opłacić niezbędnych fachowców budowlanych. Sprzedaży gotowych domów na rynku pierwotnym jest nieco łatwiejsza niżeli oferowanie domów w budowie – czyli takich, których najczęściej fizycznie jeszcze nie ma. Ten wpis powstał, by opisać, z czym będą się musieli liczyć inwestorzy, którzy planują inwestycję w budowę oraz sprzedaż nowych domów, w tym popularnych ostatnio tzw. bliźniaków.

Co jest potrzebne do sprzedaży domów na rynku pierwotnym?

Odpowiedź na pytanie „jak sprzedawać domy gotowe na rynku pierwotnym” nasunie się niejako naturalnie jeśli określimy sobie, co w ogóle potrzebne jest w dzisiejszych czasach, by poradzić sobie z wyzwaniem sprzedaży inwestycji deweloperskich? Najprościej będzie wyjść od potrzeb klientów, czyli  osób poszukujących nowo wybudowanych domów na rynku pierwotnym.

Jak sprzedawać małe osiedle deweloperskie?

Jeśli domów do sprzedaży jest wiele, to opłacalne staje się wynajęcie powierzchni biurowej i zatrudnienie własnych sprzedawców. Jednak oznacza to niemałe, comiesięczne koszty stałe, aż do czasu sprzedaży ostatniego domu czy lokalu z naszej oferty. Już wynajem kilkunastu metrów kwadratowych oraz zatrudnienie dwóch osób to miesięczny koszt przekraczający spokojnie 10 tys. złotych. Co więcej, sprzedaż domów nowych (niewybudowanych)  jest dłuższa niż sprzedaż gotowych nieruchomości na rynku wtórnym. W pierwszym przypadku proces ten rozpoczyna się najczęściej na długo przed tym, zanim domy będą wybudowane. Należy więc liczyć się powtarzalnymi, comiesięcznymi kosztami.

Jak reklamować oferty z rynku pierwotnego na portalach?

Inni czytali także: Pensjonat na sprzedaż – czyli jak sprzedać firmę

I tu nie mamy zbyt dobrych wiadomości, gdyż opłacanie ogłoszeń na portach może trwać całymi miesiącami, odpowiednio dłużej jeśli marża – a przez to cena końcowa jest wyższa niż w przypadku innych ofert sprzedaży nowych domów w okolicy. Pomnóżmy (w wariancie minimum) liczbę rodzajów domów z naszej oferty, a także liczbę miesięcy oraz ilość portali, na których zamierzamy promować nasze oferty. Może nie do końca promować, bo promowanie ofert na portalach to już oddzielny – dodatkowy koszt. Samo zamieszczenie oferty na portalach nie spowoduje, że nasze ogłoszenie będzie zauważone przez wszystkich poszukujących.  Stopniowo będzie “spychane” przez nowsze oferty na koniec listy ogłoszeń w wybranej okolicy.

Przygotowanie materiałów do ofert sprzedaży domów na rynku pierwotnym

Tu sytuacja jest trudniejsza niż na rynku wtórnym, gdyż najczęściej szukamy kupców, na coś, co w rzeczywistości jeszcze nie istnieje, nie zostało wybudowane – przekonujemy więc do projektu, najczęściej z pomocą wizualizacji. Nie możemy z reguły zrobić atrakcyjnych zdjęć nieruchomości, którą chcemy sprzedawać. Sytuację ratują mniej lub bardziej realistyczne wizualizacje. Najbardziej spostrzegawczy inwestorzy zauważyli już dawno, że liczy się nie tylko atrakcyjna bryła i rozkład budynku. Dla wielu rodzin bardzo ważna jest najbliższa okolica np. to, czy w pobliżu jest las, droga, sklep, miejsca do spacerów, jazdy na rowerze itd.

Zobacz przykłady inwestycji w Polsce i za granicą

Mieszkania w Hiszpanii, wybrzeże >>>

Apartamenty w Chorwacji >>>

Domy Rajszew, kameralne osiedle domów jednorodzinnych >>>

Jakiego czasu potrzeba by sprzedać małe osiedle domów deweloperskich?

Wiele zależy od kompetencji sprzedażowych, jednak w nieco szerszym ujęciu. Nie chodzi tylko o umiejętność rozmowy z potencjalnymi kupującymi, ale też – nazwijmy to – kompetencje marketingowe. Wiele firm budujących małe osiedla deweloperskie to firmy założone i kierowane przez „budowlańców” – osoby specjalizujące się na co dzień w budowie, a nie profesjonalnej i terminowej obsłudze klienta popytowego. Jak już wyżej wspomnieliśmy, pojawiła się też nowa grupa osób zajmujących się „deweloperką”. To osoby z całkowicie innych branż, jednak mające środki własne na inwestycje w budowę i sprzedaż nieruchomości na rynku pierwotnym. Najczęściej nadal zajmują się swoim podstawowym zajęciem przynoszącym im stały dochód, nie mając tym samym ani czasu, ani „głowy” do organizowania całego procesu sprzedaży, a tym bardziej do przebywania na budowie i rozmów z potencjalnymi klientami, którzy podjeżdżają, żeby np. osobiście zobaczyć, jak idą postępy na budowie. Odpowiadając na pytanie, ile trwa sprzedaż niewielkiej inwestycji deweloperskiej, spokojnie założyć można, że od kilku do kilkunastu, a czasem i więcej miesięcy, w których trakcie trzeba ponieść koszty stałe, a niekiedy też osobiste (mniej czasu z rodziną, czy w „etatowej” pracy).

Inni czytali także: Hotel na sprzedaż – kiedy sprzedawać?

Jak sprzedawać kilka, kilkanaście domów na rynku pierwotnym?

Punktem wyjścia powinny być racjonalne wyliczenia kosztów z podziałem na inwestycję środków finansowych jak i kosztów czasowych – ze szczerym uwzględnieniem kosztów osobistych, bo jak inaczej nazwać długie godziny spędzone na przygotowywaniu i sprzedaży ofert zamiast z rodziną (czy oddając się np. swojemu hobby)?

Jeśli chodzi o planowane wydatki, liczbę miesięcy należy przemnożyć przez:

 

  • miesięczny koszt wynajmu biura 
  • miesięczny koszt utrzymania w biurze sprzedawców
  • miesięczny koszt emisji ogłoszeń
  • miesięczny koszt tzw. podbić ogłoszeń na portalach
  • miesięczny koszt transportu (dojazdów do klientów, czy w miejsce inwestycji z zainteresowanymi klientami)
  • miesięczny koszt utrzymania i aktualizowania strony www
  • miesięczny koszt (nazwijmy to) „utraconych korzyści” – czyli czasu, jaki bezpowrotnie stracimy na osobiste zajmowanie się sprzedażą, zamiast generowania przychodu z zajęcia, w którym jesteśmy specjalistami (np. pracy na etacie, czy jako specjalista w danej dziedzinie itd.).

 

Katalog potencjalnych kosztów nie jest niestety ograniczony jedynie do tych wymienionych powyżej, jednak są to koszty stałe sprzedaży niewielkiego osiedla, które należy brać pod uwagę jeśli planujemy budowę i sprzedaż domów  na rynku pierwotnym.

Sprzedaż nowych domów z profesjonalnym pośrednikiem w obrocie nieruchomościami

 

Do rozważań na temat tego, czy ten sposób kalkuluje się bardziej, można przejść wyłącznie po wyliczeniu kosztów z akapitu powyżej. Dlaczego? Bo powyższe koszty sprzedaży ktoś będzie musiał ponieść – pytanie tylko, czy Ty, czy wybrany przez Ciebie pośrednik? Trudno wymagać od pośrednika, żeby inwestował w materiały audiowizualne, podbicia ogłoszeń na portalach, czy spotkania z klientami jeśli nie będzie miał zapewnionego należytego wynagrodzenia – pokrywającego powyższe koszty stałe i zapewniającego oprócz tego „coś więcej”? Co to znaczy należyte wynagrodzenie? To takie stawki za wykonaną pracę, które pozwolą zarówno pokryć koszty jak i dodatkowo zarobić.

Jak wybrać agencję nieruchomości do sprzedaży niewielkiej inwestycji deweloperskiej?

 

  • Przede wszystkim sprawdź w internecie czy dana agencja robi coś więcej, od tego co mógłbyś zrobić samodzielnie. Jeśli dany agent nieruchomości jedynie dodaje ogłoszenia na dwóch trzech portalach, w dodatku nie wysila się nawet, by napisać autorski, przekonujący opis, przygotować materiały, to za co masz mu właściwie płacić  (wyliczając nawet jego wynagrodzenie procentowo po sprzedaży)? Może i zaproponuje Ci (lub zgodzi się, jeśli to Ty będziesz naciskać) np. na 2 razy niższy procent niż inny agent, ale czy wtedy jego „praca” nie skończy się z momentem dodania Twoich tekstów i wizualizacji do portali?  Prawdopodobnie później będzie już tylko czekał, aż ktoś trafi jakimś cudem na jego (a właściwie Twoje) ogłoszenie. Na koniec zainkasuje ustaloną (choć niską) prowizję. Być może będzie ona mimo wszystko adekwatna do poniesionych przez niego „kosztów” i w zupełności go zadowoli. Pytanie, czy dla Ciebie nie oznacza to tak naprawdę stania w miejscu i tylko pozornych oszczędności?

 

  • Sprawdź jakie zdjęcia i filmy robią agencje nieruchomości, które bierzesz pod uwagę. Zastanów się, czy agent, który robi zdjęcia sprzedawanych nieruchomości „komórką”, lub kopiuje je z innych stron, będzie w stanie pokazać zalety okolicy, w której budujesz, czy atrakcyjnie sfotografować oraz nagrać na wideo kolejny etap na budowie?

 

  • Osobiście odwiedź biuro nieruchomości w jego fizycznej lokalizacji. To nieodzowne, bo w tym miejscu pośrednik będzie przyjmował większość klientów zainteresowanych inwestycją (to ważne szczególnie gdy, jest ona jeszcze niewybudowana). Twoi potencjalni klienci muszą mieć warunki, by spokojnie zadać pytania, obejrzeć materiały, projekty, zanotować swoje uwagi. Nie daj się przekonać agentowi twierdzącemu, że „biuro to niepotrzebne koszty, bo my jeździmy do klientów lub spotykamy się na mieście”. Co, jeśli potencjalnym zainteresowanym jest ktoś, kogo nie przekona pośrednik wyciągający umowy deweloperskie na kilkaset tysięcy złotych w ciastkarni lub w McDonaldzie? Nie każdy lubi rozmawiać o finansowaniu zakupu (np. z kredytu), czyli o swojej osobistej sytuacji finansowej w ruchliwej restauracji, siedząc łokieć w łokieć z przypadkowymi osobami. Jeśli domy, które budujesz mają być ekskluzywne, to musisz zapewnić też odpowiednie miejsce (najlepiej biuro) do rozmów o warunkach z potencjalnymi klientami. Najlepiej w centrum miasta, tak by  klienci mieli łatwy i szybki dojazd. Prędzej dojadą do biura Twojej agencji w centrum miasta, niż na przedmieścia, zdani w dodatku na warunki pogodowe. Weź również pod uwagę, że spotykając się z klientami na budowie, możesz nie do końca mieć wpływ na zachowanie robotników, czy ich kulturę a w skrajnych wypadkach także wygląd. Oni robią swoje i nikt nie płaci i za postawy prokonsumenckie (co jest standardem u pośredników). Podsumowując ten akapit najważniejsze, to ustalić 2 rzeczy. Jakie biuro ma agencja, często czy w ogóle je ma (czy działa wirtualnie –  „na mieście”), oraz ile profesjonalizmu i środków wkłada w przygotowanie i promocję ofert.

Inni czytali także: Wady i zalety domu z drewna?

Kameralne osiedle deweloperskie  – sprzedaż z agentem nieruchomości

Poznaj osobiście agenta nieruchomości, który będzie sprzedawał Twoje nieruchomości. Dla Twoich potencjalnych klientów to on będzie wizytówką Twoje inwestycji – prawdopodobnie pierwszym skojarzeniem, jej twarzą. Wyobraź sobie, że jesteś klientem zainteresowanym zakupem. Pomyśl teraz, czy chcesz rozmawiać o warunkach, cenie, Twojej sytuacji finansowej, rodzinnej, osobistych planach i potrzebach właśnie z nim???

Sprzedaż inwestycji deweloperskiej – agencja nieruchomości, kontakt Profesjonalni budujesz domy lub osiedla domów jednorodzinnych na sprzedaż? Nie wiesz, czy swoją inwestycję sprzedawać samodzielnie, czy bardziej opłaca się zlecić proces sprzedaży profesjonalnemu agentowi nieruchomości? Skontaktuj się ze mną, by dowiedzieć się, na czym i ile zyskasz oraz zaoszczędzisz, zlecając promocję i sprzedaż wyspecjalizowanej agencji.
Tomasz Targoński, tel: 572 711 008 e-mail: tomasz.targonski@goeste.pl
O autorze: Tomasz Targoński, licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami (licencja nr 25516 Polskiej Federacji Rynku nieruchomości). Absolwent Studiów Podyplomowych Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego oraz Wydziału Pedagogicznego UW. Pracował w działach sprzedaży takich portali jak Gazeta.pl, Wirtualna Polska (gdzie zajmował się branżami budownictwo i nieruchomości), a także jako szef sprzedaży w Grupie e-budownictwo.pl należącej do Polska Press.
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on pinterest
Pinterest
Share on email
Email

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Facebook

YouTube

Dołącz do nas

Zapisz się na newsletter

Powiązane artykuly